Идеальный РОП

Коммерческий директор

Управленец, который отвечает за прибыль компании. Контролирует финансовые потоки компании. На старте его задача — вывести бизнес на окупаемость, затем он должен находить способы увеличивать продажи и прибыль. Может решать такие задачи:

1. Определять стратегию компании. Для этого он анализирует рынок, чтобы узнать потребности клиентов и отстроиться от конкурентов.
2. Разрабатывать план действий на разных уровнях.На уровне стратегии планирует, как будет расти сеть магазинов, на прикладном — решает вместе с отделом маркетинга, как будет расширяться ассортимент.
3. Анализировать работу компании: ищет слабые и сильные места.
4. Контролировать расходы и доходы, анализирует, растет ли прибыль.
5. Искать способы сократить расходы. Например, можно ли сменить поставщиков или схему логистики.
6. Обучать отдел продаж. Чаще всего у коммерческих директоров есть опыт в продажах и они могут участвовать в найме новых сотрудников.
7. Решать, как действовать в случае форс-мажоров, чтобы минимизировать убытки компании.

Должностные обязанности коммерческого директора шире, чем у финансового директора или руководителя отдела продаж: он отвечает не за одно направление, а в целом за стратегию и бюджет компании.

Руководитель отдела продаж

Менеджер, который управляет продажами на нескольких уровнях: общается с клиентами, решает конфликтные ситуации, организовывает работу команды, анализирует отчетность и продумывает стратегию роста.

Ценный конечный продукт: ускорение движения всех сделок по этам воронки продаж (сокращать цикл сделки). За счёт повышения интенсивности работы и конверсии сделок (системная работа/помощь МП в закрытии сделок).

Дополнительные задачи
- производить продавцов у которых клиенты захотят покупать
- обеспечить контролируемые результаты продаж

Работа РОПа это конвеер. Нет творчества. Делай раз, делай два.

3 фактора которые влияют на успех РОП
- Навыки продаж
- Системность, управленческие навыки
- Умение достигать результата от подчинённых

Планирование

Факт / ( План / кол — во рабочих дней * отработаные )
Делать план на месяц / на неделю
План по активностям на день / неделю / месяц

План недели

Цикл работы РОПа

Цикл работы РОПа

Отчётность

Если нужно после просмотра отчёта, нужно говорить с продавцом, значит отчёты не в порядке.

Интенсивность действий : Лиды / Звонки / Встречи / Выставлен счет / Оплата / Высланные КП

Анализ Воронки

Вначале строится воронка на основании количественных данных результатов разных этапов. Например, входной (самой широкой) частью перевернутой пирамиды будет количество рекламных контактов (просмотров рекламных объявлений). Финальным этапом будет количество клиентов, оплативших покупку. Для эффективного глубокого анализа нужно составить воронки с разными срезами: делается воронка отдельно по текущим и по новым клиентам, по каналам продаж, по продуктам, по целевым группам, по регионам, по менеджерам или продавцам.

Какие показатели нужно анализировать по каждой воронке:

• Количество на входе и на выходе.
• Конверсию по каждому этапу.
• Общую конверсию.
• Длину воронки.
• Длину этапа.

Визуализация всех количественных показателей поможет понять, где теряется большая часть потенциальных покупателей
Конверсии : https://blog.oy-li.ru/konversiya-voronki-prodazh/

ОБЩИЕ ПРАВИЛА ДЛЯ ПРОВЕДЕНИЯ СОБРАНИЙ И ВСТРЕЧ

• записываем все обещания — после каждого собрания рекомендовано выслать итоги собрания на поч ту участникам;

• на каждом новом собрании должен быть лист с прошлого собрания;

• собрания должны решать задачи не только контроля, но и мотивации.

Оперативка (утренняя планёрка)

Краткосрочная мотивация, взбодрить + настрой

ЦЕЛЬ: подвести итоги за прошлый период и составить план на день.

ВРЕМЯ: 10–15 минут на менеджера:

• факт за вчера (по каждому сотруднику и в целом по отделу);

• план на день по сотруднику и в целом по отделу);

• итоги по промежуточным показателям эффективности;

• что необходимо сделать, чтобы повторить или улучшить показатели.

Нужна каждый день! 1 день=5% плана. Цель — зарядить людей. Бойцов нужно включить. Время 15–20. У хорошего РОПа 2 точки контроля по план факту, утром и вечером. У отличного ещё и посередине дня.
Если вижу, что с МП что-то не так, оставляю его после.
На оперативке только листочки, без девайса.

Реперная точка в середине дня (можно отбивку в мессенджер)
Что сделал/Что сделаю/Что мешает

Энерджайзинг : разминка 2–3 минуты.
Командная сессия : выступления сотрудника 1–1,5 минута.
(как прошёл день вчера (20 сек)? какие планы на сегодня (40 сек)?)
Если запнулся или не улажился, оставить после оперативки.

• ПРОМЕЖУТОЧНЫЙ КОНТРОЛЬ В 14.00

ЦЕЛЬ: успеть скорректировать негативный результат дня, повлиять и изменить итоги дня.

ВРЕМЯ: 5–10 минут на менеджера:

• контроль выполнения регламента по звонкам, встречам (например: 15–20 звонков / 2–3 встречи);

• контроль выполнения задач по клиентам.

• ВЕЧЕРНИЙ КОНТРОЛЬ МЕНЕДЖЕРОВ

ЦЕЛЬ: подведение итогов дня (план / факт).

ВРЕМЯ: 5–10 минут на менеджера. В конце дня необходимо подвести итоги и сравнить поставленные с утра планы с фактом:

• выполнение регламента (например: 15–20 звонков / 2–3 встречи);

• выполнение поставленных утром задач по клиентам. Для оперативного контроля и коммуникации с менеджерами в течение рабочего дня требуется создание групп в мессенджерах WhatsApp, Viber, Skype.

Встреча 1 на 1

Долгосрочная мотивация

ЦЕЛЬ: анализ индивидуальных показателей менеджера.

ВРЕМЯ: 30 минут. На индивидуальной встрече анализируются следующие показатели по параметрам «количество / качество»:

• запускаемая реклама;
• проведенные встречи;
• сделанные звонки;
• отработка новых партнеров;
• % запуска новых партнеров;

• анализ неуспешных переговоров;

• постановка новых целей;

• анализ индивидуальной мотивации (что хотел / чего достиг в денежном выражении).

До 5 человек, раз в неделю. До 10 человек, раз в две недели.
Вначале по часу, потом 0,5 часа.

С новыми менеджерами-стажерами на начальном этапе индивидуальные встречи рекомендуется проводить на ежедневной основе.

Контроль новичков в этом случае будет включать в себя:

• отчет (количество звонков, назначенные встречи, заключенные
договоры согласно стандартам);
• анализ выполнения плана (с необходимой корректировкой);
• ресурсы (имеющиеся и недостающие у менеджера);
• заполнение отчета (CRM);

• выборочные проверочные звонки несостоявшимся партнерам.

Это позволяет вовремя отреагировать на возникающие проблемы и скорректировать действия менеджера для достижения эффективности в продажах во время испытательного срока. Роль руководителя в этом случае — направить, подсказать, помочь и, по мере вхождения в специфику работы, перенести ответственность и спрашивать по запланированным результатам.

Нужно хорошо знать МП. День рождения, семья, собачка. Как дела? Долгосрочные планы? Есть сложности?

Нужно заводить личное дело на сотрудника (через анкету).
Фиксировать переживание, интересоваться жизнью и сопереживать.

3 типа индивидуальных встреч

1. Знакомство/общение
2. Встреча по лидам
3. Встреча по закрытию сделки

Встреча по лидам

Забракованные лиды слушать в разрезе по причинам забраковки.

Встреча по закрытию сделки

Обучение

1. Внутреннее
2. Внешнее
3. Полевое : вместе позвонить или сходить на встречу.
   Знание продукта/навыки продаж

До 5 человек, раз в неделю. До 10 человек, раз в две недели.
Если звонки 1–1,5 часа, если встреча 2 часа.

На листе бумаги фиксирую дословно, хотя бы начало фразы, где он соваершил ошибку.

Как ты сам себя оцениваешь?

Анализировать сделки, которые в работе более среднего цикла. Если сделка более 2х циклов — изымаем сделку. Отдаём другому / самостоятельно. Сделать такое предложение от которого он не может отказаться, и прекратить сотрудничество если отказ.

Общее собрание: планы на неделю / подведение итогов

Цель: создать настроение на неделю, скорректировать результаты прошедшей, подвести итоги.

ВРЕМЯ: 30 минут — 1 час:

• текущая загрузка (наполненность сайта, газет / журналов, социальных сетей или радио / ТВ-эфи ра рекламой);

• результаты по запуску рекламы на прошедшей неделе / месяц;

• планы по запуску рекламы на текущую неделю / месяц;

• планы / результаты по запуску проектов и Events;

• что необходимо сделать для выполнения плана.

Приём отчёта

Как понимает клиента/что твориться в базе

1 неделя : смотрим производительность
2 неделя : конверсию

Вопросы о задачах организации
Какой вид деятельности?
Как клиент ищет клиентов?
Кто клиенты клиентов?

Основа конспекта : youtube.com/watch?v=IdrTiHBlL5E

Обязанности руководителя продаж, как управлять отделом продаж

Обязанности руководителя отдела продаж в 2020 (23 функции)

Отчет менеджера по продажам: 6 форм контроля для отдела продаж

Пакет шаблонов по отчетам

Обязанности руководителя отдела продаж в 2020 (23 функции)