Планирование в продажах

Шаг 1: Четко сформулировать конечный результат работы продавца

Этот конечный результат — итог работы, ради которого сотрудник совершает все действия, например, в течение месяца. Для достижения этого результата работодатель нанимает продавца на работу, готов платить вознаграждение за труд и считает вознаграждение справедливым, только если результат достигнут.

Пример. Для компании, работающей в В2В-сегменте автозапчастей для грузовиков, конечный результат месячной работы продавца может формулироваться так: «Выручка от клиента на расчетном счете составляет X, наценка выше 50%, нет просроченной дебиторки, продано не менее 60% от потенциала клиента».

Обратите внимание, что формулировку конечного результата важно правильно «продать» сотруднику.Для этого подходят следующие проверенные методы:

1. Привлечь сотрудника к участию в формулировании конечного результата работы. Это повышает статус работника в собственных глазах, не дает чувствовать себя принужденным, продавец воспринимает формулировку как свою, осознает собственную ценность для компании.

2. Провести продавцу презентацию итоговой формулировки результата. И в процессе презентации важно снять у продаца страх не достичь результата. Снять страх — это значит убедить, что в наличии есть все, что потребуется для достижения цели. При этом важно показать, что РОП:

• Не сомневается в достаточности квалификации сотрудника
• Знает пути достижения результата, предоставляет сотруднику все необходимые ресурсы и поддержку, дает обратную связь и вносит корректировки
• Если результат не будет достигнут — разделит за это ответственность как лицо, руководившее достижением результата
• Планы продаж не должны быть просто «спущены» в одностороннем порядке. Профессиональный руководитель приходит к согласию с работником о том, что ожидается в результате его деятельности.

Шаг 2: Согласовать перечень действий, необходимых для достижения результата

При этом низкоквалифицированным продавцам придется разжевать задачу: «Возьми у юриста согласованный с клиентом проект договора, съезди к представителю клиента, подпиши договор в 2-х экземплярах, перед подписанием возьми у представителя доверенность и проверь полномочия. Сделай копию подписанного договора и подшей в досье клиента. Оригинал договора сдай в бухгалтерию».

• Зачем выполнять это действие, к какой цели оно приближает?
• Какой результат нужно получить, выполнив действие?

Знание ответов наполняет продавца энергией для выполнения задачи, поскольку независимо от уровня его квалификации наполняет его работу смыслом.

Пример «нарезки» задач сотрудникам для достижения результата. Вернемся к формулировке результата работы продавца: «Выручка от клиента на расчетном счете X, наценка выше 50%, нет просроченной дебиторки, продано не менее 60% от потенциала клиента». Что именно необходимо сделать продавцу, чтобы соблюсти критерий «отсутствие просроченной дебиторки»? Проведу декомпозицию по нескольким возможным сценариям.

Сценарий 1. Новый клиент. Проводим поэтапную декомпозицию до момента ясности — определения кредитоспособности покупателя.

Задача: присвоить клиенту кредитный рейтинг в соответствии с регламентом «Кредитная политика»

Вариант 1: высокий рейтинг. Подзадача: рассчитать лимиты по сумме отгрузки и сроку отсрочки платежа. Действия: заключить договор и отгрузить товар в пределах лимитов

Вариант 2: средний рейтинг. Наступает риск не соблюсти другой критерий результата: «продано не менее 60% от потенциала клиента», т.к. лимиты отгрузки товара без предоплаты недостаточны.

Задача: повысить кредитный рейтинг.

Подзадача: выбрать путь повышения кредитного рейтинга. Например, из вариантов: а) поручительство ЛПР клиента; б) банковская гарантия; в) аккредитив; г) финансирование по партнерским банковским программам; д) залог имущества клиента и т.д.
Допустим, выбран инструмент повышения кредитного рейтинга «банковская гарантия».

Действия: выбор банка для предоставления гарантии, помощь сотрудникам клиента в организации работ по подготовке документов, мониторинг решения кредитного комитета банка.

Сценарий 2. Клиент допустил просрочку в оплате.

Задачи:

• Выяснить причины нарушения клиентом обязательств по срокам оплаты. Актуализировать график погашения долга. Пересмотреть лимиты отгрузки без предоплаты
• В случае бесперспективности погашения долга деньгами запустить альтернативные варианты: бартер, взаимозачеты, коллектинг и т.д.
• Если клиент не идет на сотрудничество — начать претензионно-исковую работу.

Шаг 3: Внести в календарь день и время выполнения конкретного действия продавцом

Я рекомендую планировать дела продавцов на неделю — будет проще распределить время по дням. Допустимо планировать и на другой период, главное — чтобы прогноз вероятности наступления планируемых событий был твердым.

Занесенная в календарь задача предполагает ответственность за ее выполнение. Продавец принимает на себя обязательство выполнить намеченное. Задача РОПа — подвести каждого сотрудника к пониманию этого.